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微商與社群不可兼得to B與to C只能選一個

發布時間:2019-06-16 20:54:37 已有: 人閱讀

  最近,說社交電商好衣庫開了一場發布會,提出了好衣庫2.0版本,要大力發展大的代購,據說,這一次轉型的背景比較復雜,有的說是要把運營重點從原來的微商模式甩甩寶寶(以下簡稱甩寶),變成為代購服務的社群零售模式;也有的說是好衣庫融資不順;還有的說甩寶是。

  傳聞一堆,我們也很難考證,終究是一些口水仗,先不理會。不過,好衣庫從社群零售起家,后來做微商模式的甩寶,現在又轉型到社群零售模式,這件事倒是讓我想起社交電商領域關于商業模式的一大核心問題:微商與社群,不可兼得;to B與to C,只能選一個。

  別誤會,社群零售和微商是兩個截然不同的模式:社群零售,只有一級分銷,代購或者團隊長(也叫小B),從平臺分銷商品,賺取分銷利潤,他們的下一級代購,賣出去的商品,跟他們沒有關系了;但是,微商,是多級代理模式,上級是可以獲得下級的銷售分潤的。

  我相信,所有想起盤社交電商的創業者,無論是想做平臺,還是想做品牌,或者是想依托門店,都曾思考過一個問題:我既發展多級分銷,又能在每個代理層級拿出足夠的利潤讓代理們去賣貨,每個代理自己消費、自己賣貨、還能發展下一級代理拿分成,這豈不是完美的商業模式?

  如果沒有法律,這的確是一個完美的商業模式,可惜,所有賺大錢的方法,都寫在刑法里;如果沒有競爭對手,這個模式就更完美了,全天下的人都可以給你賣貨,可惜,烏托邦社會,也不敢這么想啊。

  我們采訪過好幾個社交電商創業者,他們在開發系統之前,做沙盤演練,發現,如果兩者都想做,系統在運行一段時間之后,一定會崩潰,因為賬算不過來。

  你再怎么算,一件商品的利潤率,也不可能100%,如果你的利潤率高了,你的對手一定很多,這個社會,成本都是透明的,市場機會也是透明的,能賺錢的領域,大家都一哄而上,最后,你的利潤率還是會降下來。

  更何況,如果你是做品牌,你的利潤率還可以超過50%;但如果做零售平臺,比如好衣庫這種庫存平臺,平均下來,毛利一般也就是30%,而如果能給平臺50%以上毛利的產品,一定是小品牌或者服務無法保證的產品,大品牌的毛利空間早就鎖定了。

  在這種利潤空間,你想靠多層級分銷,但是,給每個層級留出的利潤率一定不可能太高,最終,每個層級都沒有動力去做零售,都希望自己的下一級去賣貨,但這是悖論,下一級也沒有動力去賣貨啊。

  所以,靠微商模式做平臺,最終一定走不通,因為整個渠道體系都沒有動力讓商品動銷起來。所以,你看甩寶號稱自己有5000萬用戶,但是,銷量從來不公布,按正常電商模式,5000萬用戶,怎么也應該有百億的體量了,若真有這么大的體量,早就是投資圈的當紅炸子雞了。

  云集的確是靠平臺微商起來的,但是他們早就轉型了,早就變成會員零售平臺了,也就是以用戶自用為主,否則怎么會有90%以上的復購呢?(云集財報數據)

  實體零售有一個很重要的指標是坪效,講究單位面積的產值,實體零售的運營,一般都是以提高坪效為目標;社群零售比拼的則是單個人的產值,舉個例子:

  假設一個代購有一萬好友,愿意進群的用戶是50%,那么: 1W(粉絲)* 50%(進群轉化)=5000人

  所以,這個模型計算下來,最終比拼的是單個粉絲的產出值,這就是社群零售的“坪效”,這就是社群電商的精細化運營模型。

  這跟多級分銷的運營完全不一樣,多級分銷是要拉人頭,要的是人的數量;但是社群零售或者社區團購,講究的是單個人的產出值。

  互聯網的做法一般是靠大數據,但大數據只是輔助,真正起關鍵作用的,還是代購,群內粉絲對代購更信任,就愿意在群里多花錢,不信任,就不愿意花錢。

  所以,社群零售的關鍵點就在小B身上,平臺只能依靠小B的成熟度和小B的數量來實現銷售額的提升。

  這純屬異想天開,用戶之所以會在小B這里下單,首先因為信賴,其次才是價格,如果你洗走了小B的客戶,小B有的是辦法讓你這個平臺聲譽掃地。

  要依賴渠道,就堅定的依賴渠道,小B是有自己價值的,不是平白無故的攔路搶劫,他們付出了辛苦勞動更了解群內的粉絲,這是平臺客服做不到的。

  所以,不要像某些平臺一樣,感覺自己太依賴小B(團長),就想干掉他們,美其名曰砍掉渠道,直接面對消費者,這種蠢見,跟沒什么兩樣,你這個平臺一旦得罪小B,口口相傳下去,很快就轟然倒塌。

  所以,依賴小B,不是權宜之計,而是社群零售這個商業模式的根基,To B還是to C,對于社群企業來說,只能選一樣。

  雖然在社區團購領域,大家感覺團隊長不穩定,有些團隊長暑假去旅游了,就不組織團購了,這樣會影響平臺的發展,但是,這個問題,恰好推動了社群零售的另一個大趨勢。

  這個大趨勢就是專業代購,也就是真正的專業的有能力有資源的代購,比如淘客、海淘代購、零售小店的店主等等,所以,愛庫存、你我您、芙蓉興盛等社群零售公司都在找專業代購,好衣庫2.0貌似也在往這個方向走,只是,幾經轉型之后,能否贏得專業代購的信任,還需要時間驗證。

  但是,社群零售都不約而同的走向這個方向,一定是大勢所趨,也符合“專業的人做專業的事兒”這種長久以來的生產力分工原則。

  所以,總的來說,微商多級分銷和社群零售,不可兼得;直接服務消費者,還是直接服務代理商,就是你公司的體制,也是只能選一個。

  你如果不作出選擇,市場也會替你做出選擇。因為,商業是一個多變量的方程式,是圍繞商業生態平衡的數字游戲,沒有好處獨占,沒有完美無瑕,在自己的體系里做到平衡,就有了你的立足之地!返回搜狐,查看更多

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